鄂鋼制氧廠產(chǎn)銷一體化紀(jì)略
2014-07-24 15:44:21
與國內(nèi)鋼鐵行業(yè)一樣，當(dāng)前的制氧行業(yè)也遭遇著前所未有的困境，并且處于重新洗牌的狀態(tài)。面對(duì)諸多經(jīng)營壓力，鄂鋼制氧廠主動(dòng)出擊，與客戶結(jié)成同盟，在市場中建立相互信任的合作伙伴關(guān)系，闖出了一條產(chǎn)銷一體化的新路。
今年1月~6月份，鄂鋼制氧廠累計(jì)生產(chǎn)氣體1.7117億立方米；平均綜合氧氣單耗7133千瓦時(shí)/萬立方米，比年初計(jì)劃的7253千瓦時(shí)/萬立方米降低了120千瓦時(shí)/萬立方米；產(chǎn)品質(zhì)量合格率為100%，氧氣平均凈放散率為2.28%，同比降低8.13%；實(shí)現(xiàn)液體產(chǎn)品銷售收入1165萬元，工序利潤906.7萬元，同比增加527.5萬元，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。
規(guī)范市場培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶
在湖北區(qū)域市場內(nèi)，存在著少量不講市場規(guī)則的廠家，大打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)一步惡化了市場競爭。為了建立有序的競爭機(jī)制，鄂鋼制氧廠通過培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶，并與之形成一個(gè)利益共同體，有效應(yīng)對(duì)不良競爭。
為不斷凈化、優(yōu)化液體產(chǎn)品客戶，穩(wěn)定內(nèi)部正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序和外部市場，該廠對(duì)違反國家法律法規(guī)和該廠管理制度、擾亂區(qū)域市場的客戶堅(jiān)決予以清退。
同時(shí)，為培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，構(gòu)建全新的市場格局，該廠主動(dòng)邀請(qǐng)信譽(yù)較好的3家客戶前來共商長期合作事宜。對(duì)于客戶提出的產(chǎn)品產(chǎn)量波動(dòng)較大、經(jīng)常不能滿足需求，以及銷售手續(xù)過于復(fù)雜，無形中增加了對(duì)方成本投入等問題，該廠重新制定了管理制度，理順管理流程，新增了《氣（液）體產(chǎn)品銷售管理辦法》；重新制定發(fā)貨流程，一方面簡化了流程，節(jié)省了客戶時(shí)間；另一方面降低了客戶在運(yùn)輸過程中的安全風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地方便客戶。
原先，由于銷售機(jī)制不同，每家客戶都要派一名業(yè)務(wù)代表常駐鄂鋼，負(fù)責(zé)銷售單據(jù)傳遞和其他協(xié)調(diào)工作，甚至各客戶公司的負(fù)責(zé)人每個(gè)月都要親自過來銜接相關(guān)事項(xiàng)。簡化程序后，鄂鋼制氧廠取消了業(yè)務(wù)代表接收、跟蹤單據(jù)的環(huán)節(jié)，銷售發(fā)運(yùn)單、出廠證、其他票單票據(jù)等均由鄂鋼制氧廠內(nèi)部員工辦理好后交給對(duì)方。
為了實(shí)現(xiàn)快捷的銷售模式，鄂鋼制氧廠在信息化平臺(tái)上新建“銷售管理”模塊，使銷售管理過程條理清晰，實(shí)時(shí)反映最新的銷售、發(fā)貨和結(jié)算信息，實(shí)現(xiàn)銷售和生產(chǎn)、財(cái)務(wù)以及客戶之間的相互監(jiān)督和制約。
鞏固市場深化戰(zhàn)略合作
以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足用戶的需要，是鄂鋼制氧廠的一貫追求。為了做到均衡發(fā)貨，該廠堅(jiān)持以整體計(jì)劃結(jié)合具體操作細(xì)化的原則，合理組織生產(chǎn)，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他們利用貯罐液位和價(jià)格杠桿進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，從而提升產(chǎn)銷快速反應(yīng)和創(chuàng)效能力，既滿足客戶的需求，又保證了銷售效益最大化。
該廠在鄂鋼生產(chǎn)頻繁調(diào)整的背景下，制定了相應(yīng)的產(chǎn)銷策略。一方面，該廠根據(jù)每天的生產(chǎn)組織情況，排出銷售計(jì)劃，在保供富余的前提下進(jìn)行銷售，確保利潤最大化；另一方面，針對(duì)客戶需求，進(jìn)行積極溝通，并采取多種渠道確�？蛻舻睦�。
為了最大限度地解決客戶的困難，該廠還在同行之間形成了產(chǎn)品互補(bǔ)、相互調(diào)濟(jì)的應(yīng)對(duì)策略。有一次，鄂鋼制氧廠外銷產(chǎn)品發(fā)貨困難，該廠立即聯(lián)系處于同一區(qū)域的武鋼氧氣公司進(jìn)行調(diào)劑，并安排客戶車輛直接去提貨，有效避免了客戶的斷供風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地保證了雙方的利益不受損失。
由于是特殊行業(yè)，安全作業(yè)顯得尤為重要。在銷售環(huán)節(jié)，鄂鋼制氧廠與眾多客戶達(dá)成了共識(shí)，所有進(jìn)廠車輛必須遵守該廠的安全管理規(guī)定。為此，該廠修訂了銷售業(yè)務(wù)制度，以此控制安全風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶滿意度。
為了保證安全充裝，該廠嚴(yán)格按照《重大危險(xiǎn)源管理制度》的要求，嚴(yán)格禁止不具備安全充裝資質(zhì)和存在隱患的槽車進(jìn)廠充裝低溫液體產(chǎn)品。凡是進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)域的槽車司機(jī)和業(yè)務(wù)人員，必須嚴(yán)格遵守安全規(guī)程。這也得到了客戶的認(rèn)可，鄂鋼制氧廠的主要客戶表示：“在安全管理上，鄂鋼制氧廠無論怎么嚴(yán)格都不為過，我們堅(jiān)決支持！”
引領(lǐng)市場構(gòu)建商海同盟
為了進(jìn)行有序的市場競爭，鄂鋼制氧廠與客戶進(jìn)行了有益的探索。
該廠創(chuàng)新顧問式營銷理念，建立快速響應(yīng)市場的3個(gè)團(tuán)隊(duì)，即銷售快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)場快速響應(yīng)團(tuán)隊(duì)、專家響應(yīng)團(tuán)隊(duì)，從安全、技術(shù)、工藝模式和盈利空間等方面為用戶提供咨詢服務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)和用戶共同開放市場的經(jīng)營模式。為了增強(qiáng)各專業(yè)的市場意識(shí)，該廠先后考察了5家同行企業(yè)，學(xué)習(xí)他們開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn)和做法。今年初以來，鄂鋼制氧廠已經(jīng)成功開拓了鄂州市紅十字醫(yī)院、鄂鋼醫(yī)院等4家醫(yī)用氧市場。
該廠通過與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，了解市場價(jià)格變動(dòng)，形成了市場價(jià)格快調(diào)機(jī)制，并根據(jù)市場信息進(jìn)行判斷，做到提前介入市場，并且推動(dòng)區(qū)域市場走向。該廠還加強(qiáng)與行業(yè)人士的溝通與聯(lián)系，及時(shí)、合理的調(diào)整氣體產(chǎn)品價(jià)格。上半年，鄂鋼制氧廠共計(jì)調(diào)整液體產(chǎn)品銷售價(jià)格7次，調(diào)整氣體產(chǎn)品銷售價(jià)格1次，最大限度地創(chuàng)造效益。
為了擴(kuò)大市場價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制的影響力，鄂鋼制氧廠主動(dòng)與武鋼氧氣公司建立戰(zhàn)略同盟，在市場中保持一致步伐，基本平穩(wěn)了湖北省內(nèi)的市場價(jià)格。對(duì)于一些想通過打價(jià)格戰(zhàn)來擾亂市場的企業(yè)，鄂鋼制氧廠與客戶共同聯(lián)手，并鼓勵(lì)客戶集中資源，從而對(duì)區(qū)域市場有效地進(jìn)行管控。
來源：鄂鋼
