面對(duì)激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鄂鋼寬板事業(yè)部有效利用經(jīng)濟(jì)杠桿，采用基薪加績(jī)效的新分配模式，激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能，他們創(chuàng)新性的工作帶回了大量訂單，奠定了鄂鋼寬厚板的市場(chǎng)地位。2015年，在寬厚板幾個(gè)主要品種中，鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)量同比大幅增加；橋梁鋼全年銷(xiāo)售穩(wěn)坐全國(guó)第一的位置；鍋爐和壓力容器鋼銷(xiāo)量在全年行業(yè)銷(xiāo)量萎縮18.4%的情況下仍保持了2014年的銷(xiāo)量水平，并首次進(jìn)入全國(guó)前十。

讓“球隊(duì)”充滿激情

一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就好比一支球隊(duì)，球隊(duì)能否贏得比賽的勝利，與每個(gè)隊(duì)員的個(gè)人表現(xiàn)和相互配合有關(guān)。同樣，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能否取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，與每位銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力、責(zé)任心和努力程度有關(guān)，也與團(tuán)隊(duì)成員之間互相協(xié)作、互相補(bǔ)位是否默契有關(guān)。

為充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的積極性和主動(dòng)性，充分激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體潛能，鄂鋼寬板事業(yè)部專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了40%基薪加60%績(jī)效的新的薪酬分配模式，將9名銷(xiāo)售人員按品種分成四個(gè)銷(xiāo)售小組，小組成員按個(gè)人能力、責(zé)任心等進(jìn)行搭配，雙向選擇、自由組合、定期交流。各小組間和小組內(nèi)部薪酬分配充分征求大家的意見(jiàn)，做到公平、公正，按勞取酬，并適當(dāng)拉開(kāi)分配差距。每個(gè)月，對(duì)每個(gè)小組的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售進(jìn)度、指標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，并進(jìn)行銷(xiāo)售排名，沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)的，只拿40％的基薪，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部拿得最高的與拿得最低的相差2000～3000元，讓銷(xiāo)售人員做到拿得多時(shí)知道為什么，拿得少時(shí)知道差距在哪里。

2015年，在新模式的激勵(lì)下，四個(gè)小組業(yè)務(wù)人員工作充滿激情，亮點(diǎn)全面開(kāi)花。全年共走訪客戶200多家，成功開(kāi)發(fā)新客戶30多家，主要為效益相對(duì)較好的品種鋼，連以前認(rèn)為不可能建立合作關(guān)系的客戶，都被成功開(kāi)發(fā)出來(lái)。中國(guó)一冶以前一直是國(guó)內(nèi)其他同行的戰(zhàn)略客戶，正是寬板銷(xiāo)售科長(zhǎng)陳煜帶隊(duì)多次走訪，最終被永不言棄的精神所打動(dòng)，并認(rèn)可了鄂鋼的產(chǎn)品，與鄂鋼建立了良好的合作關(guān)系，每月訂貨量非常穩(wěn)定。

讓“前鋒”大放異彩

在每場(chǎng)球賽中，最耀眼的明星莫過(guò)于前鋒。因?yàn)�，得分多少、比賽輸贏皆系于前鋒。在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，同樣有類(lèi)似于前鋒的角色，那就是業(yè)務(wù)員，他們的表現(xiàn)關(guān)系到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗。

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售壓力大，為接到訂單必須全國(guó)各地到處跑。為激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，同時(shí)讓他們的付出得到相應(yīng)的回報(bào)，在新的薪酬模式下，鄂鋼寬板事業(yè)部將業(yè)務(wù)人員分配方式作了適當(dāng)調(diào)整，決定只要注冊(cè)成功一家央企集采平臺(tái)就獎(jiǎng)勵(lì)500元，而在此之前這項(xiàng)工作是沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的。

徐天送是容器板銷(xiāo)售小組組長(zhǎng)，2015年6月初，他主動(dòng)接下了中石化供應(yīng)商入網(wǎng)資格申報(bào)工作。

原來(lái)，新粵浙管道工程是國(guó)家核準(zhǔn)的大型能源基建項(xiàng)目，鄂鋼X80管線鋼要爭(zhēng)得這個(gè)項(xiàng)目首先必須取得中石化供應(yīng)商入網(wǎng)資格。然而，中央企業(yè)管理規(guī)范，準(zhǔn)入“門(mén)檻”高，注冊(cè)其集采平臺(tái)是一項(xiàng)極為繁瑣的工作，注冊(cè)成功的概率不到50％。自從接下這個(gè)任務(wù)，徐天送不分白天黑夜地忙。白天忙，他只能利用晚上的時(shí)間登錄中石化注冊(cè)平臺(tái)，按目錄清單從經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)改善部等13個(gè)部門(mén)和單位收集所需資料。為能一次審核通過(guò)，他還四次跑北京了解其需求情況和采購(gòu)模式，最終整理出100多頁(yè)文字資料，然后向中石化發(fā)出現(xiàn)場(chǎng)審查邀請(qǐng)。7月18日，當(dāng)中石化專(zhuān)家組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審后宣布同意推薦入網(wǎng)時(shí)，徐天送心中一塊石頭終于落地，一個(gè)半月的疲累終于換來(lái)了滿意的結(jié)果。

俗話說(shuō)，萬(wàn)事開(kāi)頭難。2015年，鄂鋼寬板事業(yè)部對(duì)112家央企進(jìn)行了梳理分類(lèi)，確定目標(biāo)客戶約20家，目前，已成功注冊(cè)集采平臺(tái)的有6家。

讓“中場(chǎng)”卯足干勁

對(duì)一支球隊(duì)而言，中場(chǎng)球員的重要性是不言而喻的。在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，產(chǎn)銷(xiāo)銜接員就是“中場(chǎng)球員”，他們起到了穿針引線、銜接內(nèi)外的作用，訂單接回來(lái)后，對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量好不好、客戶是否滿意、合同是否能按期兌現(xiàn)等都離不開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)銜接員的努力。

鄂鋼寬板事業(yè)部在新的薪酬分配模式中，充分考慮了產(chǎn)銷(xiāo)銜接員工作的重要性，設(shè)計(jì)了相應(yīng)考核條款，規(guī)定只要他們工作做得出色，客戶訂貨量增長(zhǎng)，收入完全可以超過(guò)業(yè)務(wù)員，甚至可以拿到最高收入。

潘苗是普低優(yōu)小組的產(chǎn)銷(xiāo)銜接員。普低優(yōu)小組是發(fā)貨量最大的小組，占總發(fā)貨量的30％至40％，平均每月近3萬(wàn)噸，每天近1000噸，每天生產(chǎn)出了哪些板子、各塊板子處在生產(chǎn)工藝的哪個(gè)階段，屬哪家客戶的訂單、板子的質(zhì)量判定結(jié)果如何、哪些板子合格入庫(kù)可以發(fā)貨、客戶的貨款夠不夠等繁重瑣碎的工作，都需要潘苗不厭其煩地做足功課。為做到心中有數(shù)，客戶關(guān)心的問(wèn)題能舉一反三，特別是重點(diǎn)客戶要做到貼心服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)，潘苗幾乎每個(gè)星期六、星期天都在加班，每月月底那幾天，天天晚上待在現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)發(fā)貨，直到最后一塊板子順利出廠，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)出來(lái)了，才安心回家。潘苗的付出，也得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，他的收入一直排在科內(nèi)前三名。

鄂鋼寬板事業(yè)部銷(xiāo)售科長(zhǎng)陳煜是個(gè)球迷，他也很喜歡踢足球，工作中如何帶好銷(xiāo)售科這支“球隊(duì)”一直是他的“課題”，新的薪酬分配模式帶來(lái)的新變化，無(wú)疑證明了他的努力見(jiàn)到了成效。