面對激烈殘酷的市場競爭，鄂鋼寬板事業(yè)部有效利用經(jīng)濟杠桿，采用基薪加績效的新分配模式，激發(fā)銷售人員的潛能，他們創(chuàng)新性的工作帶回了大量訂單，奠定了鄂鋼寬厚板的市場地位。2015年，在寬厚板幾個主要品種中，鋼結(jié)構(gòu)銷量同比大幅增加；橋梁鋼全年銷售穩(wěn)坐全國第一的位置；鍋爐和壓力容器鋼銷量在全年行業(yè)銷量萎縮18.4%的情況下仍保持了2014年的銷量水平，并首次進入全國前十。

讓“球隊”充滿激情

一個銷售團隊就好比一支球隊，球隊能否贏得比賽的勝利，與每個隊員的個人表現(xiàn)和相互配合有關。同樣，一個銷售團隊能否取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，與每位銷售人員的個人能力、責任心和努力程度有關，也與團隊成員之間互相協(xié)作、互相補位是否默契有關。

為充分發(fā)揮每個銷售人員的積極性和主動性，充分激發(fā)銷售團隊的整體潛能，鄂鋼寬板事業(yè)部專門針對銷售人員設計了40%基薪加60%績效的新的薪酬分配模式，將9名銷售人員按品種分成四個銷售小組，小組成員按個人能力、責任心等進行搭配，雙向選擇、自由組合、定期交流。各小組間和小組內(nèi)部薪酬分配充分征求大家的意見，做到公平、公正，按勞取酬，并適當拉開分配差距。每個月，對每個小組的銷售量、銷售進度、指標完成情況進行分析，并進行銷售排名，沒有完成銷售任務的，只拿40％的基薪，團隊內(nèi)部拿得最高的與拿得最低的相差2000～3000元，讓銷售人員做到拿得多時知道為什么，拿得少時知道差距在哪里。

2015年，在新模式的激勵下，四個小組業(yè)務人員工作充滿激情，亮點全面開花。全年共走訪客戶200多家，成功開發(fā)新客戶30多家，主要為效益相對較好的品種鋼，連以前認為不可能建立合作關系的客戶，都被成功開發(fā)出來。中國一冶以前一直是國內(nèi)其他同行的戰(zhàn)略客戶，正是寬板銷售科長陳煜帶隊多次走訪，最終被永不言棄的精神所打動，并認可了鄂鋼的產(chǎn)品，與鄂鋼建立了良好的合作關系，每月訂貨量非常穩(wěn)定。

讓“前鋒”大放異彩

在每場球賽中，最耀眼的明星莫過于前鋒。因為，得分多少、比賽輸贏皆系于前鋒。在一個銷售團隊中，同樣有類似于前鋒的角色，那就是業(yè)務員，他們的表現(xiàn)關系到銷售業(yè)績的成敗。

業(yè)務員銷售壓力大，為接到訂單必須全國各地到處跑。為激發(fā)業(yè)務員的工作激情，同時讓他們的付出得到相應的回報，在新的薪酬模式下，鄂鋼寬板事業(yè)部將業(yè)務人員分配方式作了適當調(diào)整，決定只要注冊成功一家央企集采平臺就獎勵500元，而在此之前這項工作是沒有獎勵的。

徐天送是容器板銷售小組組長，2015年6月初，他主動接下了中石化供應商入網(wǎng)資格申報工作。

原來，新粵浙管道工程是國家核準的大型能源基建項目，鄂鋼X80管線鋼要爭得這個項目首先必須取得中石化供應商入網(wǎng)資格。然而，中央企業(yè)管理規(guī)范，準入“門檻”高，注冊其集采平臺是一項極為繁瑣的工作，注冊成功的概率不到50％。自從接下這個任務，徐天送不分白天黑夜地忙。白天忙，他只能利用晚上的時間登錄中石化注冊平臺，按目錄清單從經(jīng)營財務部、運營改善部等13個部門和單位收集所需資料。為能一次審核通過，他還四次跑北京了解其需求情況和采購模式，最終整理出100多頁文字資料，然后向中石化發(fā)出現(xiàn)場審查邀請。7月18日，當中石化專家組現(xiàn)場評審后宣布同意推薦入網(wǎng)時，徐天送心中一塊石頭終于落地，一個半月的疲累終于換來了滿意的結(jié)果。

俗話說，萬事開頭難。2015年，鄂鋼寬板事業(yè)部對112家央企進行了梳理分類，確定目標客戶約20家，目前，已成功注冊集采平臺的有6家。

讓“中場”卯足干勁

對一支球隊而言，中場球員的重要性是不言而喻的。在一個銷售團隊中，產(chǎn)銷銜接員就是“中場球員”，他們起到了穿針引線、銜接內(nèi)外的作用，訂單接回來后，對客戶的服務質(zhì)量好不好、客戶是否滿意、合同是否能按期兌現(xiàn)等都離不開產(chǎn)銷銜接員的努力。

鄂鋼寬板事業(yè)部在新的薪酬分配模式中，充分考慮了產(chǎn)銷銜接員工作的重要性，設計了相應考核條款，規(guī)定只要他們工作做得出色，客戶訂貨量增長，收入完全可以超過業(yè)務員，甚至可以拿到最高收入。

潘苗是普低優(yōu)小組的產(chǎn)銷銜接員。普低優(yōu)小組是發(fā)貨量最大的小組，占總發(fā)貨量的30％至40％，平均每月近3萬噸，每天近1000噸，每天生產(chǎn)出了哪些板子、各塊板子處在生產(chǎn)工藝的哪個階段，屬哪家客戶的訂單、板子的質(zhì)量判定結(jié)果如何、哪些板子合格入庫可以發(fā)貨、客戶的貨款夠不夠等繁重瑣碎的工作，都需要潘苗不厭其煩地做足功課。為做到心中有數(shù)，客戶關心的問題能舉一反三，特別是重點客戶要做到貼心服務、個性化服務，潘苗幾乎每個星期六、星期天都在加班，每月月底那幾天，天天晚上待在現(xiàn)場協(xié)調(diào)發(fā)貨，直到最后一塊板子順利出廠，準確數(shù)據(jù)出來了，才安心回家。潘苗的付出，也得到了領導和同事的認可，他的收入一直排在科內(nèi)前三名。

鄂鋼寬板事業(yè)部銷售科長陳煜是個球迷，他也很喜歡踢足球，工作中如何帶好銷售科這支“球隊”一直是他的“課題”，新的薪酬分配模式帶來的新變化，無疑證明了他的努力見到了成效。