首先，讓我們來看一份成績單——

去年，寶鋼國際共銷售湛鋼熱軋板坯31萬噸，其中，華東區(qū)域熱軋實現(xiàn)銷售24.8萬噸，取得了湛鋼熱負荷試車后第一場戰(zhàn)役的勝利。截至今年3月份，寶鋼國際鋼貿(mào)公司為湛鋼熱軋產(chǎn)品累計訂貨46噸；南方公司2月份湛鋼軋硬卷接單量達4200噸，環(huán)比增長40%；北方區(qū)域?qū)崿F(xiàn)湛鋼坯加工產(chǎn)品銷售6萬噸；浦東國貿(mào)單月集裝箱接單實現(xiàn)了15000噸，縮短了湛鋼熱軋在集裝箱行業(yè)的推廣試用周期，為下階段湛鋼熱軋箱板接單打下了堅實基礎。

成績單的背后，是一步一步的耕耘之路——

▍兵馬先行

早在湛鋼建設籌備階段，寶鋼國際便開始謀劃產(chǎn)品銷售工作，總經(jīng)理姚林龍親自掛帥，各職能部門和地區(qū)公司等組成推進小組，建立了每季度推進的例會制度。根據(jù)寶鋼股份的要求，寶鋼國際開展了大量前期工作,各經(jīng)營單元圍繞熱軋、普冷、熱鍍鋅、酸洗、厚板和無取向電工鋼六大湛鋼品種，加快推進成熟市場配套能力建設，加大成長市場資源供應力度，開展待開發(fā)市場的用戶培育，按照“區(qū)域、行業(yè)、用戶、品種”四個維度，確定行業(yè)細分市場分類標準，展開需求梳理和市場調(diào)研，積極儲備需求，共計排摸用戶1898家，新增用戶3541家，激活123家休眠用戶，在存量市場挖潛及增量市場開拓實現(xiàn)突破，為湛鋼產(chǎn)品銷售打下良好基礎。

▍營銷預案

為落實好湛鋼熱軋及板坯產(chǎn)品的銷售工作，寶鋼國際明確以華東和華南為主戰(zhàn)場，制定了冷軋壓延為主、箱板市場協(xié)同、管線市場輔助的營銷預案，并提前開展充分的市場儲備工作，為湛鋼熱軋及板坯產(chǎn)品陸續(xù)投放市場后順利實現(xiàn)銷售贏得了主動。湛江鋼鐵冷軋投產(chǎn)后，為實現(xiàn)普冷產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡，寶鋼國際聚焦汽車零部件市場開展總體策劃，以車型和零件包為主線，以300萬噸零部件市場用鋼儲備為目標，擬定了市場開發(fā)計劃，零部件市場開發(fā)體系精細化方案。隨著厚板4.2m產(chǎn)線搬遷至湛鋼，寶鋼國際圍繞市場儲備、品種拓展和服務優(yōu)化三個方面，積極推進厚板雙基地產(chǎn)銷聯(lián)動，為厚板產(chǎn)品結構調(diào)整和規(guī)模擴大奠定基礎。

▍模擬經(jīng)營

從前年起，在寶鋼股份的統(tǒng)籌安排下，寶鋼國際聚焦銷售預案，梳理和配套能力建設，積極開展湛鋼產(chǎn)品的模擬經(jīng)營。

南方區(qū)域：在湛鋼家電和厚板產(chǎn)品模擬實戰(zhàn)中成效顯著，推進了珠三角“1+3”運營模式創(chuàng)新，提前布局湛鋼產(chǎn)品市場準備。

華東區(qū)域：聚焦重點品種，全面開展競爭分析，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術服務、渠道管控等方面形成了差異化的營銷策略。

西部區(qū)域：深入開展西部“九省一市”市場調(diào)研，優(yōu)化完善組織架構和網(wǎng)點布局，努力提升物流配送、加工服務及人力資源等支撐能力，認真落實湛鋼模擬經(jīng)營方案。

華中區(qū)域：開展全方位需求調(diào)研，積極推進“量價綁定”+“配送增值”的營銷策略，提升汽車用戶份額、擴大黃石寶鋼普冷和韶鋼厚板產(chǎn)品銷售，為切換湛鋼產(chǎn)品奠定市場基礎。

北方區(qū)域：全面梳理以“京津冀”為中心的市場開拓機會，明確了“三個百萬噸級”的增量計劃實施路徑、服務能力提升路徑和營銷網(wǎng)絡布局規(guī)劃，為充分利用湛鋼投產(chǎn)這一歷史機遇、全面提升市場份額做好了準備。

東北區(qū)域：聚焦汽車等行業(yè)用戶，強化區(qū)域協(xié)同，全面開展東三省全品種調(diào)研，為區(qū)域加工配送能力提升夯實了基礎。

▍物流支撐

湛鋼產(chǎn)品的分銷需要強有力的物流服務能力支撐。根據(jù)湛鋼產(chǎn)品銷售分流計劃，寶鋼國際明確了湛江、南沙、柳州三個物流基地和寶通公司自有船舶更新項目的建設方案，目前均按計劃有序推進。針對湛鋼汽車外板精整分流要求，寶鋼國際在梳理用戶需求的基礎上，完成了32 萬噸精整分流投資計劃。新產(chǎn)品新市場的開拓需要投入充足的營銷力量，寶鋼國際按照勞動效率逐步提升的原則，結合模擬銷售預案完成了2015-2018 年的人員規(guī)劃以及相應的定編計劃。