首先，讓我們來看一份成績(jī)單——

去年，寶鋼國(guó)際共銷售湛鋼熱軋板坯31萬噸，其中，華東區(qū)域熱軋實(shí)現(xiàn)銷售24.8萬噸，取得了湛鋼熱負(fù)荷試車后第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利。截至今年3月份，寶鋼國(guó)際鋼貿(mào)公司為湛鋼熱軋產(chǎn)品累計(jì)訂貨46噸；南方公司2月份湛鋼軋硬卷接單量達(dá)4200噸，環(huán)比增長(zhǎng)40%；北方區(qū)域?qū)崿F(xiàn)湛鋼坯加工產(chǎn)品銷售6萬噸；浦東國(guó)貿(mào)單月集裝箱接單實(shí)現(xiàn)了15000噸，縮短了湛鋼熱軋?jiān)诩�裝箱行業(yè)的推廣試用周期，為下階段湛鋼熱軋箱板接單打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

成績(jī)單的背后，是一步一步的耕耘之路——

▍兵馬先行

早在湛鋼建設(shè)籌備階段，寶鋼國(guó)際便開始謀劃產(chǎn)品銷售工作，總經(jīng)理姚林龍親自掛帥，各職能部門和地區(qū)公司等組成推進(jìn)小組，建立了每季度推進(jìn)的例會(huì)制度。根據(jù)寶鋼股份的要求，寶鋼國(guó)際開展了大量前期工作,各經(jīng)營(yíng)單元圍繞熱軋、普冷、熱鍍鋅、酸洗、厚板和無取向電工鋼六大湛鋼品種，加快推進(jìn)成熟市場(chǎng)配套能力建設(shè)，加大成長(zhǎng)市場(chǎng)資源供應(yīng)力度，開展待開發(fā)市場(chǎng)的用戶培育，按照“區(qū)域、行業(yè)、用戶、品種”四個(gè)維度，確定行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分類標(biāo)準(zhǔn)，展開需求梳理和市場(chǎng)調(diào)研，積極儲(chǔ)備需求，共計(jì)排摸用戶1898家，新增用戶3541家，激活123家休眠用戶，在存量市場(chǎng)挖潛及增量市場(chǎng)開拓實(shí)現(xiàn)突破，為湛鋼產(chǎn)品銷售打下良好基礎(chǔ)。

▍營(yíng)銷預(yù)案

為落實(shí)好湛鋼熱軋及板坯產(chǎn)品的銷售工作，寶鋼國(guó)際明確以華東和華南為主戰(zhàn)場(chǎng)，制定了冷軋壓延為主、箱板市場(chǎng)協(xié)同、管線市場(chǎng)輔助的營(yíng)銷預(yù)案，并提前開展充分的市場(chǎng)儲(chǔ)備工作，為湛鋼熱軋及板坯產(chǎn)品陸續(xù)投放市場(chǎng)后順利實(shí)現(xiàn)銷售贏得了主動(dòng)。湛江鋼鐵冷軋投產(chǎn)后，為實(shí)現(xiàn)普冷產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡，寶鋼國(guó)際聚焦汽車零部件市場(chǎng)開展總體策劃，以車型和零件包為主線，以300萬噸零部件市場(chǎng)用鋼儲(chǔ)備為目標(biāo)，擬定了市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，零部件市場(chǎng)開發(fā)體系精細(xì)化方案。隨著厚板4.2m產(chǎn)線搬遷至湛鋼，寶鋼國(guó)際圍繞市場(chǎng)儲(chǔ)備、品種拓展和服務(wù)優(yōu)化三個(gè)方面，積極推進(jìn)厚板雙基地產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)，為厚板產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模擴(kuò)大奠定基礎(chǔ)。

▍模擬經(jīng)營(yíng)

從前年起，在寶鋼股份的統(tǒng)籌安排下，寶鋼國(guó)際聚焦銷售預(yù)案，梳理和配套能力建設(shè)，積極開展湛鋼產(chǎn)品的模擬經(jīng)營(yíng)。

南方區(qū)域：在湛鋼家電和厚板產(chǎn)品模擬實(shí)戰(zhàn)中成效顯著，推進(jìn)了珠三角“1+3”運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，提前布局湛鋼產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)備。

華東區(qū)域：聚焦重點(diǎn)品種，全面開展競(jìng)爭(zhēng)分析，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、渠道管控等方面形成了差異化的營(yíng)銷策略。

西部區(qū)域：深入開展西部“九省一市”市場(chǎng)調(diào)研，優(yōu)化完善組織架構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)布局，努力提升物流配送、加工服務(wù)及人力資源等支撐能力，認(rèn)真落實(shí)湛鋼模擬經(jīng)營(yíng)方案。

華中區(qū)域：開展全方位需求調(diào)研，積極推進(jìn)“量?jī)r(jià)綁定”+“配送增值”的營(yíng)銷策略，提升汽車用戶份額、擴(kuò)大黃石寶鋼普冷和韶鋼厚板產(chǎn)品銷售，為切換湛鋼產(chǎn)品奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。

北方區(qū)域：全面梳理以“京津冀”為中心的市場(chǎng)開拓機(jī)會(huì)，明確了“三個(gè)百萬噸級(jí)”的增量計(jì)劃實(shí)施路徑、服務(wù)能力提升路徑和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃，為充分利用湛鋼投產(chǎn)這一歷史機(jī)遇、全面提升市場(chǎng)份額做好了準(zhǔn)備。

東北區(qū)域：聚焦汽車等行業(yè)用戶，強(qiáng)化區(qū)域協(xié)同，全面開展東三省全品種調(diào)研，為區(qū)域加工配送能力提升夯實(shí)了基礎(chǔ)。

▍物流支撐

湛鋼產(chǎn)品的分銷需要強(qiáng)有力的物流服務(wù)能力支撐。根據(jù)湛鋼產(chǎn)品銷售分流計(jì)劃，寶鋼國(guó)際明確了湛江、南沙、柳州三個(gè)物流基地和寶通公司自有船舶更新項(xiàng)目的建設(shè)方案，目前均按計(jì)劃有序推進(jìn)。針對(duì)湛鋼汽車外板精整分流要求，寶鋼國(guó)際在梳理用戶需求的基礎(chǔ)上，完成了32 萬噸精整分流投資計(jì)劃。新產(chǎn)品新市場(chǎng)的開拓需要投入充足的營(yíng)銷力量，寶鋼國(guó)際按照勞動(dòng)效率逐步提升的原則，結(jié)合模擬銷售預(yù)案完成了2015-2018 年的人員規(guī)劃以及相應(yīng)的定編計(jì)劃。