寶鋼國(guó)際全力推介銷(xiāo)售湛江鋼鐵產(chǎn)品保生產(chǎn)順行
2016-05-11 09:34:48
按照“區(qū)域、行業(yè)、用戶(hù)、品種”四個(gè)維度，深度挖掘市場(chǎng)需求，為湛江鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打好前哨戰(zhàn)；建立全方位區(qū)域協(xié)同推進(jìn)體系，實(shí)施從模擬到實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。寶鋼國(guó)際未雨綢繆，全面擔(dān)負(fù)起湛江鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售重任，為湛江鋼鐵各生產(chǎn)單元平穩(wěn)順行發(fā)揮重要作用。
早在湛江鋼鐵建設(shè)籌備階段，根據(jù)寶鋼股份的要求，寶鋼國(guó)際就開(kāi)展了大量前期工作,各經(jīng)營(yíng)單元圍繞熱軋、普冷、熱鍍鋅、酸洗、厚板和無(wú)取向硅鋼六大湛江鋼鐵品種，加快推進(jìn)成熟市場(chǎng)配套能力建設(shè)，加大成長(zhǎng)市場(chǎng)資源供應(yīng)力度，開(kāi)展待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的用戶(hù)培育，確定行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，展開(kāi)需求梳理和市場(chǎng)調(diào)研，積極儲(chǔ)備需求，共計(jì)排摸用戶(hù)1898家，新增用戶(hù)3541家，激活休眠用戶(hù)123家，為湛江鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ)。
為落實(shí)好湛江鋼鐵熱軋及板坯產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，寶鋼國(guó)際明確以華東和華南區(qū)域?yàn)橹鲬?zhàn)場(chǎng)，制訂了冷軋壓延為主、箱板市場(chǎng)協(xié)同、管線市場(chǎng)輔助的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案，并提前開(kāi)展充分的市場(chǎng)儲(chǔ)備工作，為湛江鋼鐵熱軋及板坯產(chǎn)品投放市場(chǎng)后順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售贏得了主動(dòng)。湛江鋼鐵冷軋產(chǎn)線投產(chǎn)后，為實(shí)現(xiàn)普冷產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，寶鋼國(guó)際聚焦汽車(chē)零部件市場(chǎng)開(kāi)展總體策劃，以車(chē)型和零件包為主線，以300萬(wàn)噸零部件市場(chǎng)用鋼儲(chǔ)備為目標(biāo)，擬定了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃及零部件市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系精細(xì)化方案。隨著厚板4.2米產(chǎn)線搬遷至湛江鋼鐵，寶鋼國(guó)際圍繞市場(chǎng)儲(chǔ)備、品種拓展和服務(wù)優(yōu)化三個(gè)方面，積極推進(jìn)厚板雙基地產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，為厚板產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模擴(kuò)大奠定基礎(chǔ)。
寶鋼國(guó)際聚焦銷(xiāo)售預(yù)案，梳理和配套能力建設(shè)，積極開(kāi)展湛江鋼鐵產(chǎn)品的模擬經(jīng)營(yíng)。南方區(qū)域在湛江鋼鐵家電和厚板產(chǎn)品模擬實(shí)戰(zhàn)中成效顯著，推進(jìn)了珠三角“1+3”運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，提前布局湛江鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)備。華東區(qū)域聚焦重點(diǎn)品種，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、渠道管控等方面形成了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。西部區(qū)域深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，優(yōu)化完善組織架構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)布局，努力提升物流配送、加工服務(wù)及人力資源等支撐能力。華中區(qū)域開(kāi)展全方位需求調(diào)研，積極推進(jìn)“量?jī)r(jià)綁定”+“配送增值”的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升汽車(chē)用戶(hù)份額。北方區(qū)域全面梳理以“京津冀”為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)會(huì)，明確了“三個(gè)百萬(wàn)噸級(jí)”的增量計(jì)劃實(shí)施路徑、服務(wù)能力提升路徑和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃。東北區(qū)域聚焦汽車(chē)等行業(yè)用戶(hù)，強(qiáng)化區(qū)域協(xié)同，全面開(kāi)展東三省全品種調(diào)研，為區(qū)域加工配送能力提升夯實(shí)了基礎(chǔ)。各區(qū)域在渠道可控的情況下，積累了用戶(hù)、鍛煉了隊(duì)伍、拓寬了營(yíng)銷(xiāo)渠道，為后續(xù)湛江鋼鐵產(chǎn)品的靈活切換積極培育了市場(chǎng)和用戶(hù)資源。
根據(jù)湛江鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售分流計(jì)劃，寶鋼國(guó)際明確了湛江、南沙、柳州三個(gè)物流基地和寶通公司自有船舶更新項(xiàng)目的建設(shè)方案，目前均按計(jì)劃有序推進(jìn)。針對(duì)湛江鋼鐵冷軋產(chǎn)品精整分流要求，寶鋼國(guó)際在梳理用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，完成了32 萬(wàn)噸精整分流投資計(jì)劃。
去年，寶鋼國(guó)際為檢驗(yàn)?zāi)M營(yíng)銷(xiāo)成果，在全公司組織開(kāi)展了“攜手湛江”系列活動(dòng)，從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)手段、機(jī)制創(chuàng)新、配套能力建設(shè)，全面落實(shí)湛江鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。一分耕耘一分收獲。去年，寶鋼國(guó)際共銷(xiāo)售湛江鋼鐵熱軋板坯31萬(wàn)噸，其中，華東區(qū)域銷(xiāo)售24.8萬(wàn)噸。同時(shí)，寶鋼國(guó)際各單元積極走訪用戶(hù)，及時(shí)反饋用戶(hù)使用情況，使湛江鋼鐵熱軋產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升。此外，寶鋼國(guó)際努力尋找新市場(chǎng)需求，配合廠內(nèi)進(jìn)行新產(chǎn)品論證工作，力求快速形成核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)有效市場(chǎng)份額。截至今年3月份，寶鋼國(guó)際鋼貿(mào)公司為湛江鋼鐵熱軋產(chǎn)品累計(jì)訂貨46噸；南方公司2月份湛江鋼鐵軋硬卷接單量達(dá)4200噸，環(huán)比增長(zhǎng)40%；北方區(qū)域?qū)崿F(xiàn)湛江鋼鐵坯加工產(chǎn)品銷(xiāo)售6萬(wàn)噸；浦東國(guó)貿(mào)單月集裝箱用鋼接單實(shí)現(xiàn)了15000噸，縮短了湛江鋼鐵熱軋?jiān)诩b箱行業(yè)的推廣試用周期，為下階段湛江鋼鐵熱軋箱板接單打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
