近年來，鄂鋼一直將優(yōu)化產(chǎn)品的區(qū)域流向作為營銷工作的重點，將產(chǎn)品資源向高價位區(qū)域傾斜，使現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，取得了階段性的成果。

      在機加工用材方面，鄂鋼產(chǎn)品的主要銷售市場仍然在華東、華南和西南等國內(nèi)機械加工基地。造成這種現(xiàn)狀的主要原因有兩個方面。

      湖北省內(nèi)機加工產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，一些產(chǎn)品在目前的市場環(huán)境下不得不在省外銷售。有一個讓鄂鋼人痛心的案例，武漢民生銀行大廈是湖北省首座鋼結(jié)構(gòu)高層建筑，用鋼2.4萬噸，鋼材產(chǎn)自武鋼，然而卻需要在杭州加工，然后返回武漢安裝，輾轉(zhuǎn)2000余公里。湖北省是鋼鐵強省，但由于鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈缺失，沒有能夠自主設(shè)計、加工和安裝高層鋼結(jié)構(gòu)建筑的企業(yè)，這項工作不得不由杭蕭鋼構(gòu)來完成。

      湖北省內(nèi)機械加工行業(yè)缺乏產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。例如南通是我國的鋼絲繩生產(chǎn)基地，有大小三百多家鋼絲繩生產(chǎn)企業(yè)，在這里上游的原料、輔料的供應(yīng)到下游產(chǎn)品的銷售和使用有著完善的產(chǎn)業(yè)鏈，同時還有相配套的扶持政策和服務(wù)環(huán)境，鄂鋼的優(yōu)線產(chǎn)品在這里供不應(yīng)求。同樣，位于漢川的湖北福星科技也是生產(chǎn)鋼絲繩的企業(yè)。上市企業(yè)，實力很大，但由于一家獨大，缺乏產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，不能形成有規(guī)模的產(chǎn)品供應(yīng)和銷售市場，鄂鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本相對較高。

      雖然鄂鋼機械加工材在湖北省內(nèi)銷售有不利的因素，但也看到宏觀環(huán)境正在逐步向有利的方面轉(zhuǎn)變。

      湖北省政府高度重視完善省內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)集群，提倡產(chǎn)品省內(nèi)循環(huán)。今年以來，湖北省政府多次對省內(nèi)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，包括以武鋼為龍頭的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)查，對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析和統(tǒng)計，這對鄂鋼做大做強湖北省機加工市場有極大的幫助。

      從微觀環(huán)境看，鄂鋼機械加工材在湖北省內(nèi)市場仍有很大的發(fā)展空間。湖北省內(nèi)的機械加工棒材(普圓、碳圓、合結(jié)圓)年需求量約50萬噸，銷售的鋼廠眾多，主要有首特、湘鋼、大冶特鋼、石鋼、凌鋼、萊鋼、西寧特鋼、南昌鋼廠、漢棒、承鋼、2672、濟(jì)源、合鋼等等。其中鄂鋼的普圓和碳圓這兩個品種開發(fā)潛力較大。

      前幾年，由于鄂鋼部分產(chǎn)品機械加工材質(zhì)量不夠穩(wěn)定，造成部分客戶流失，給市場造成了一定的負(fù)面影響。痛定思痛，鄂鋼不斷完善工藝，加強質(zhì)量管理，優(yōu)特鋼產(chǎn)品質(zhì)量得到了極大的提高，客戶的認(rèn)同度和美譽度不斷提升，已經(jīng)具備了和其他鋼廠競爭的基礎(chǔ)。

      鄂鋼機加工產(chǎn)品除了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的不斷提升，在湖北省內(nèi)市場還有以下競爭優(yōu)勢--地緣優(yōu)勢。相對于省外鋼廠，鄂鋼的地域優(yōu)勢明顯，主要體現(xiàn)在運輸?shù)某杀镜�、周期短，可以加快客戶的資金周轉(zhuǎn)；距目標(biāo)市場近，可以加強與客戶的溝通和了解，增加相互間的認(rèn)同感，增強合作基礎(chǔ)；對市場信息反應(yīng)靈敏，可提高市場競爭的主動權(quán)。渠道優(yōu)勢--鄂鋼在湖北省內(nèi)經(jīng)營多年，相對于省外鋼廠，鄂鋼的銷售渠道具有絕對的優(yōu)勢，僅武漢市場就有兩個銷售分公司，其他經(jīng)銷客戶更是眾多。如此多的銷售渠道對湖北省內(nèi)機械加工材的銷售能起到積極的作用。

      那么如何有效地擴(kuò)大鄂鋼機加工材在湖北市場的銷售量呢？鄂鋼從以下幾個方面入手。

      --對市場條件成熟的產(chǎn)品如普圓、碳結(jié)類，增加資源投放量。普圓和碳結(jié)類產(chǎn)品是機加工材的通用材料，市場需求量大，產(chǎn)品通用性強，市場較為成熟，可以通過現(xiàn)有客戶管理制度中的調(diào)整區(qū)域客戶協(xié)議量的辦法來實現(xiàn)。客戶協(xié)議量是調(diào)整產(chǎn)品區(qū)域流向的主要方式，鄂鋼通過與客戶簽訂協(xié)議的方式確定銷售數(shù)量，對簽訂協(xié)議的雙方都是一種約束，鄂鋼要保證資源供給量，客戶要保證資源銷售量。用協(xié)議量調(diào)整資源向高價位區(qū)域銷售的方式，公平、公正和公開，能有效解決銷售中人為的盲目、冒進(jìn)和客戶抱怨等問題。

      --細(xì)分市場、開發(fā)新品，滿足需求。前面分析提到，湖北省機加工材的產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，產(chǎn)業(yè)不能形成集群效應(yīng)，某一類型的企業(yè)往往是單兵作戰(zhàn)。這類市場需求既不容易被發(fā)現(xiàn)，也不容易被滿足，但同時應(yīng)該看到，發(fā)現(xiàn)和滿足這類需求是對鄂鋼核心競爭能力的鍛煉和考驗，市場進(jìn)入方式是“先易后難”，產(chǎn)品攻關(guān)是“先難后易”。近年來，鄂鋼加強市場開拓的力度，在按流程化安排的組織結(jié)構(gòu)中，專門成立市場開發(fā)科。市場開發(fā)科是市場需求的探測器，尋找新的需求，推廣新產(chǎn)品是開發(fā)科的主要工作。在省內(nèi)機加工材開拓方面，先后為湖北田野釬鋼釬具公司開發(fā)了55SiMnMo和中空釬具鋼，為黃岡振達(dá)鋼管開發(fā)和提供了軋制圓管坯，開發(fā)出了軸承鋼并間接為襄軸供貨，正在開發(fā)滲透性的齒輪鋼準(zhǔn)備為二汽供貨等。隨著湖北機加工材市場的日益成熟，開發(fā)新品種來滿足市場需求將大有可為。

      --在做大做強湖北機加工市場的過程中，發(fā)現(xiàn)關(guān)系營銷更能凸顯它的適用性。關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。鄂鋼在湖北省內(nèi)有良好的企業(yè)形象，在銷售過程中，往往單純的交易退居其次，更多的是體現(xiàn)了鄂鋼與交易方的合作和互動。在開拓湖北省機加工市場中，有隔離不開的親緣關(guān)系、地線關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系和習(xí)俗關(guān)系，能夠在雙向溝通的前提下，以實現(xiàn)雙贏為基礎(chǔ)，進(jìn)行廣泛和親密的合作。

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